一、掌握房地产估价技术是成为房地产高级销售人员的责质要求

房地产销售是房地产价值实现的必经途径，只有完成有效的销售，房地产项目在消费前的任务才全部完成。

掌握估价技术是有效提高销售的工作效率及其声誉的捷径。首先应认识到销售人员应通过服务向客户提供具有吸引力的利益，当客户所得到的利益超出其价值付出，其得到的就是超值服务，销售方面则可能得到最大的经济的回报，良好的声誉和长久的客户群，实现该目的的具体方法。应是向客户提供与房地产销售相关的专业咨询服务，即提供全程顾问式经纪服务。

房地产属于大额的，重要的生产和生活资料，其销售情况与其他商品的销售有着本质的不同，客户的目的性极强，购买的随意性几乎不存在。抛开强烈的需求，仅通过推销实现成功销售的机会极少。一般情况下，客户是通过对待售房地产的深刻认识，从而说服自已确定购买意向，因此，有经验的销售高手，总是针对特定的购房者，对特定用途、特定类型房地产价值，从各个方面尽可能最大揭示其价值，从侧面推动客户尽快的决定购买意向。

为实现有效销售，销售人员向客户提供全程专业化顾问服务，不应仅满足于具备提供信息的能力，而且应掌握相关的政策，法律、心理学等专业知识，具备沟通能力，掌握谈判技巧。房地产评估及其相关的法律法规是房地产销售人员应掌握的基本专业知识中重要的一种。

销售人员掌握房地产估价的理论、方法、技巧可以有助于其提高在房地产经营，销售方面的能力，如可以有助于其制定出合理的价格水平，避免销售失败或利润损失，也就可以规避经营风险，可以在房地产融资，抵押贷款，税务代理上与金融机构及有关部门进行有效的沟通，提高成功率和工作效率；有助于对客户解释工作，加强与客户的沟通；更有助于提高房地产经纪人专业化的形象。

 

二、掌握估价技术是实现房地产有效销售的需要

房地产估价原产生于房地产代理和销售。原来是，现也应是房地产销售工作内容的一部分，房地产评估是对房地产的“客观合理价格”或“价值”进行估算和判定的活动。房地产价值，一般体现在房地产对有关方面的用途或效用，也可以体现在为使用者带来的满意程度或者能为使用者带来预期，潜在经济利益。

房地产评估的实质就是要将房地产的价值以货币的形式加以表现。在房地产销售过程中，从房地产估价的角度考虑，关注影响待售房地产价值的各个方面，将其价值充分地挖掘出来，客观地向顾客加以展示，并以货币的形式予以表现，就是房地产估价的具体运用。目前，在房地产销售，代理过程中，房地产销售人员经常就所销售的房地产以自已对其的认识，在开放的充满竞争的市场上对最有可能实现的售价做出自已的判断。尽管市场信息掌握全面，反映灵敏，经验丰富的房地产经纪人和销售代理能非常接近的估算出委托房地产的最终售价，但在房地产市场不断变化和充满竞争的情况下，为保证收益，树立声誉和缩小风险，成熟的高级房地产销售人员在较大规模和较大价值的房地产销售运作过程中，一般采用分析方面较强的房地产估价方法进行估算。

三、具体估价方法在房地产销售中的运用

1、市场比较法

市场比较法判断房地产价值的关健在于类比或对比，并进行定量和定性的修正。市场比较法是将待售房地产与在近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的成交价格做适当的修正，依此估算待售房地产的客观合理价格或价值的方法。其理论依据是基于房地产价格形成的替代原理。市场比较法适用的对象，是具有交易性的房地产。房地产销售时运用此方法的要求是：（1）与待售房地产类似的房地产，包括区位、用途、权益等应相同或相近；（2）交易类型同为销售；（3）成交日期与评估时点接近；（4）成交价格是正常价格或可修正为正常情况下的价格。有经验的销售人员一般将市场比较过程简化为：调查最近的相关房地产销售、分析销售、个别因素与区域因素的修正、求出房地产评估价值等四个过程。

房地产区别于一般商品的特点就是其不动性，世界上没有完全相同的房地产，对于销售人员应根据市场需求情况，掌握房地产各方面因素对房地产价格的影响，有针对性的对顾客提出的其他房地产销售对比案例进行解释，以利于提高与客户的沟通能力，说服客户的能力，客户对其自身的比较实例，进行销售对提高正常的心理活动，只有真正有购买欲，才会产生对抗的心理，此时销售人员应比较各因素对房地产价值的影响，体现待售房地产的优势，化解顾客的疑虑，才是走向销售成交的关键一步。

2、成本法

房地产销售人员学习和掌握房地产评估的成本法，主要用于新建房地产销售，向开发商提出保守销售价格的参考意见，以利于更好的实施销售战略。其次，可以对既无收益又很少发生交易的房地产提出价格参考意见；还可以对以其他评估方法所获取的结果进行验证。